樁工機械自1998年、1999年以來發展形勢較好，特別是近些年來市場表現積，增幅較大。這同產品工藝方式的轉變、創新工法的實行是分不開的，尤其是近幾年很多國內企業紛紛拓寬自己的海外銷售渠道，帶動了樁工機械出口量的增加，加上國內市場的拉動，樁工機械市場增幅可觀。但從發展來看，樁工機械也面臨一定的問題，首先由于過激銷售其保有量在逐漸下降，特別是有些地區處于飽和的狀態，這釋放了一個危險的信號。其次，形勢也更加嚴峻，房地產調控，地產商降價；高鐵施工項目，用戶的回款有壓力；城鎮化建設也需要緩慢推進，這些對樁工機械都有著直接影響，對將來發展造成一定局限性。
拒絕惡性競爭
工程機械行業的制造商為了贏得用戶青睞，動用各種促銷手段，甚至不惜壓低首付乃至零首付，甚至是大張旗鼓，將賣設備變成了“送”設備，目的只有一個：那就是“搶”用戶。造成的后果可想而知，用戶的購買習慣被改變、產品的銷售價格降低、銷售出去的設備被拖回、廠家的貨款被逾期……
北京市三一重機有限公司始終將自主創新能力作為一項核心競爭力來培育。針對目前旋挖鉆機行業存在的惡性競爭問題，北京市三一重機有限公司營銷公司副總經理肖文和大家分享了三一的應對措施。公司將2013年定義為調整年、回歸年。在這一年，公司開始提高首付，無論是新老客戶，中資企業還是是大客戶，所有的融資租賃首付不得低于15%，并堅持這一原則。三一集團對此加大重視力度。要求要明確每一臺產品的首付比例，只要沒有達到集團規定的底線，都需要問責。
徐工作為國內較早生產旋挖鉆機的企業，也體會到目前行業走勢帶來的重重壓力?！搬槍δ壳斑^激的營銷手段造成的大量壞賬，徐工集團從2013年開始更加注重經營質量和效率，尋求化解風險之道。在銷售上，做企業需要一種潛移默化的共識來推進和引導行業理性、健康發展，這類似是一種企業和用戶之間的博弈。針對在現實市場中用戶所買機器產品使用時限短的問題，2013年徐工開始著手再制造，盤活下游端，從樁工機械長遠發展看，這一模式肯定會增加。樁工機械發展的空間還很大，做工作需要細化，都需要行業共同推進?！毙旃せA副總經理張忠海在發言中說道。
目前，我國是世界上生產旋挖鉆機多的，而且發展時間并不長，這本身就存在先天不足、后發優勢缺乏的問題。市場發育的不成熟帶來的問題不僅于國內，首付門檻低、利潤低的狀況也蔓延到了國外。山河智能總裁助理朱建新教授舉例說:“國外市場遠遠沒有想象的那么簡單，國外的風險更難控，不僅僅是機器托運的成本，其他細節問題也很多。另外，國外工程經營的好壞與的政局穩定有很大關系。所以，開拓國際市場同樣面臨很大的壓力?！?br /> “樁工機械行業發展至今，出現了應收賬款問題、二手機問題、市場乏力問題，我們行業每個人都有責任?？蛻舻倪`約率上升，反映了我們不正當競爭帶來的問題，正視問題尋求解決之道，加強行業的自律是有必要的。事實上，我們轉變思路，做好自己，一起引領行業朝健康方向發展，問題還是能解決的?！敝旖ㄐ陆淌谙騾⒓舆@次會議的企業發出了這樣的號召，希望同行業之間誠信交流，避免惡性競爭。
而作為旋挖鉆機產業下游的配套商也是有苦難言，地質礦產廊坊聚力巖土工程科技開發公司于好善主任舉了一個恰當的例子，他認為現在每年各旋挖鉆機制造商召開的鉆具鉆桿招標會，就是一場不折不扣的降價會、競價會。首先，雖然公司每年的產值都在大幅度的增加，但是利潤卻增加的十分有限，那么錢究竟去了哪里？這樣長久發展下去就導致了供應商沒有財力和精力提高配套件的技術和含量，而是疲于奔命的在主機廠家周旋鉆機鉆桿的價格。
天津鴻翔工程機械有限有限公司既是旋挖鉆機行業產業鏈上游的配套商，同時也是下游產業鏈的用戶，通過這幾年在旋挖鉆機行業上下游的摸索，總經理袁鴻就目前行業的現狀也給主機廠和用戶提出了一些建議,“現在工程單價低，利潤不足以保證，很多情況下還需要墊資。這兩年進入樁工機械機種的新用戶對機器以及具體商務運作了解的程度有限，識別能力也有限，這不但給我們，也給用戶自身帶來很大風險。
杜絕低質用戶
與一般工程機械制造不同，旋挖鉆機行業門檻高，是一個有著“三高”性質的產業。一高就是它的高技術。旋挖鉆機是一種機電液一體化程度很高的施工機械。其電子控制系統同液壓系統技術工藝復雜，電子控制系統向著多功能化、集成化、智能化方向發展。二高就是它的高投入。高科技的另一面是高投入，旋挖鉆機產品單價普通的也在4、5百萬，這就使其投入不像一般的機械生產，需要高額投入。三高就是它的高競爭。高技術和高投入決定了其高競爭性，再加目前國內旋挖鉆機行業產需已處于基本平衡、一遇大環境不好，如果不具備雄厚的資金與科技實力，盲目進入風險巨大。曾幾何時，旋挖鉆機行業作為一個“三高”行業令多少人望而興嘆，而通過這幾年的發展，惡性競爭已經完全掩蓋了旋挖鉆機行業本來“高大上”的真實面目。
南車北京時代營銷中心總經理鮑雪滔作為一線的銷售人員，體驗的更是這個行業真實的感受。他說:“選擇客戶一定要有資金實力、施工能力，有施工隊伍和信譽。同時對購買設備也要有較高的評估要求，這樣做不僅能降低自身的經營風險，也是對客戶負責。一旦客戶出現資金問題，主機廠就會將設備拖回，對于主機廠而言，一臺設備損失并不是很大，但客戶的損失確是甚至傾家蕩產。這就要求我們提高門檻，既是對客戶負責也是對自身負責。同時我們也要在行業內建立起黑客戶名單，聯合打擊拆GPS的行為。這樣就可以把客戶提煉出來，客戶惡意拖欠貸款的幾率就會大幅降低?！?br /> 于好善主任雖說是配套商，但提起目前市場上拆GPS的行為也是恨之入骨?！澳壳?，市場上拆GPS都是明碼標價，并且形成了一個產業?，F在我們后的一根救命稻草都被掐斷了，連自己的設備在哪兒都找不到。我們有很多種方法解決這一問題，一個是技術上的看看有沒有其他的一些提高。第二個就是說我們聯合起來懲治這些人，杜絕其再次進入行業?！?br /> 袁鴻則認為，現在的工程滿天飛，但哪些真正能做，新入行的用戶根本無法識別，尤其是剛買旋挖鉆機心氣高的用戶，“湊錢”買機器的合資用戶，在某種程度上三個股東以上的鉆機很有可能破產，還有一種情況是，現在有很多投機客戶抱著“我要你機器賺錢，賺完錢就送回去”的心態，這就是典型的投機客戶，所以我們需要認識到遏制鉆機的銷售環節出現的問題，來凈化市場，這種盲目的采購也給制造商帶來了大量的二手機。還應該建立起“黑客戶”名單，杜絕劣質客戶在購買旋挖鉆機碰壁之后再轉投其他廠家，杜絕這種客戶進入行業，不想再看到一些客戶因為無力償還貸款而傾家蕩產，而制造商拖回來的設備的價值也大打折扣。
二手機問題亟待解決
工程量減少，僧多粥少，油價漲工價跌，賺的錢不夠還按揭，鎖機、拖機的事件屢見不鮮。沒有按時還貸款，銷售公司會派專人給客戶打電話催要，然后步步緊逼，在確定客戶確實沒有還款能力或者是惡意拖欠的情況下，他們就會采取措施，一般是以鎖車為主。然后，再不還款，銷售公司就會考慮往回拖車，拖回來的設備大多都是使用過一段時間，設備的價值就會大打折扣，也導致了經銷商和主機廠產生了大量的二手機庫存?？此圃诠こ虣C械行業低迷期“鶴立雞群”的樁工機械同樣也受到了二手機大量庫存的困擾。
徐工基礎在發展的過程中也感受到了二手機帶來的壓力，再制造成為二手機的一個新出路。張忠海說:“行業發展到今天已經很多年，出現二手機現象應該說很正常，關鍵是問題出現了，我們該如何應對。對此，徐工也做了一些嘗試，并初見成效。比如我們從2013年開始就針對二手機包括整租的和大租的提供一項再制造的服務。此外，從用戶的角度出發，我們也嘗試優化生產合作?！?br /> 朱建新教授認為，二手機的問題不容忽視。在過去，從來沒有人承認自己有好多二手機回來，哪怕是家里擺了很多，廠房擺不下了，租地方擺，大家也說自己沒有，一年只有幾臺，而從目前來看，大家卻在紛紛反映這樣一個共性的問題，說明關于二手機的問題，相比以往，大家現在都能夠正視這個現實了，這是好的一方面。二手機問題和應收賬款一樣嚴重，這并不是一個好的現象。行業發展到今天，凸顯出來的嚴重問題，個人認為也是行業自己造成的，現在正在品嘗這個苦果?；蛟S行業的發展，必然要經歷這樣一個痛苦的過程。
而肖文在談到二手機問題的時候也給出三一在這方面的一些經驗?！澳壳?，很多樁工企業2014年逾期貨款和二手機所占的比重遠遠超過2013年，而這兩年來利潤也沒有明顯的增幅。當制造商們花大量的時間、人力、物力、財力投資研發、質量把控、銷售，換來的卻是大量的逾期貨款和超出預期的二手市場。選擇真正的客戶?！煌跣?，方得始終’，回歸到真正做企業的初衷，我們追求的是企業理性、務實、健康的基本。樁工機械行業從小規模發展到現在整體可觀的規模，發展過程中遇到一些問題也是可以理解的，我相信通過兩到三年的調整，我們能夠輕裝上陣。三一看好樁工行業的未來，相信通過行業共同的努力，能夠看到它發展的時間更長久，道路更寬廣，前景也更可觀?！?br /> 發展任重道遠
樁工協會黃志明秘書長對樁工行業未來的發展，提出了展望并號召每一位行業同仁堅守自律?！皬恼w行業來看，工程機械的起重機、混凝土機械、挖掘機械等總量很大，下滑比例也非常高，而我們作為規模比較小的樁工機械理應吸取教訓，如果想更加持久地做下去，不能只顧‘表面工程’、‘賬面成績’，應有一種踏實做企業的精神，用客觀的指標、的數字來反映我們樁工機械的實際運行概況。行業協會起到一個協調和服務的作用，那么我們行業的統計數據當然是希望能夠很好地服務我們的每一個企業，針對市場狀況，開展地區性的市場調研來分析不同區域對機器的需求、對工法的要求，再比如從產品開發路徑的角度進行多元化的探索，這樣整個行業的發展就會更加平衡，于行業來說利好長遠。另外，既然我們有這一平臺來溝通和交流，希望行業里主要企業形成的共識來帶動整個行業，以后類似這樣的會議也能夠把我們彼此達成的共識往前推進?！?br /> 旋挖鉆機企業增多，競爭環境惡化。自2009年以來，國內旋挖鉆機市場進入激烈的競爭狀態，同時土力、寶峨等國際制造商在中國的本土化運營，也將對旋挖鉆機企業和客戶產生意義深遠的影響。在市場保有量迅速增長，施工單價持續降低的情況下，如何提高客戶購買意向，如何把握客戶，降低客戶逾期風險，成為旋挖鉆機企業首要考慮的問題。在基礎部件價格持續上漲，企業利潤持續降低的情況下，如何保證研發投入，如何保證產品升級換代成為企業可持續發展的重要課題。
雖然，我國旋挖鉆機企業發展面臨著很多的挑戰，但同時也帶來了行業調整與發展的機遇。旋挖鉆機企業有必要進行整合和發展，樹立行業利益大于企業利益的價值觀，共同推動技術進步和行業的可持續性發展。企業必須以自主知識產權為核心，加速具有市場血統的創新性的產品的開發。企業需要加強對宏觀經濟形勢進行研究，重視行業發展研究。加強客戶需求研究，變銷售模式為營銷模式，樹立具有高品質、率的產品。加強產品部件基礎性試驗和可靠性試驗，加強產品的精細化制作，提升產品國際競爭力。隨著近期全國各省鐵路投資力度不斷加大，意味著中國高鐵時代發展的樁工行業將迎來又一輪難得的發展機遇。未來，我國旋挖鉆機行業發展任重而道遠。
拒絕惡性競爭
工程機械行業的制造商為了贏得用戶青睞，動用各種促銷手段，甚至不惜壓低首付乃至零首付，甚至是大張旗鼓，將賣設備變成了“送”設備，目的只有一個：那就是“搶”用戶。造成的后果可想而知，用戶的購買習慣被改變、產品的銷售價格降低、銷售出去的設備被拖回、廠家的貨款被逾期……
北京市三一重機有限公司始終將自主創新能力作為一項核心競爭力來培育。針對目前旋挖鉆機行業存在的惡性競爭問題，北京市三一重機有限公司營銷公司副總經理肖文和大家分享了三一的應對措施。公司將2013年定義為調整年、回歸年。在這一年，公司開始提高首付，無論是新老客戶，中資企業還是是大客戶，所有的融資租賃首付不得低于15%，并堅持這一原則。三一集團對此加大重視力度。要求要明確每一臺產品的首付比例，只要沒有達到集團規定的底線，都需要問責。
徐工作為國內較早生產旋挖鉆機的企業，也體會到目前行業走勢帶來的重重壓力?！搬槍δ壳斑^激的營銷手段造成的大量壞賬，徐工集團從2013年開始更加注重經營質量和效率，尋求化解風險之道。在銷售上，做企業需要一種潛移默化的共識來推進和引導行業理性、健康發展，這類似是一種企業和用戶之間的博弈。針對在現實市場中用戶所買機器產品使用時限短的問題，2013年徐工開始著手再制造，盤活下游端，從樁工機械長遠發展看，這一模式肯定會增加。樁工機械發展的空間還很大，做工作需要細化，都需要行業共同推進?！毙旃せA副總經理張忠海在發言中說道。
目前，我國是世界上生產旋挖鉆機多的，而且發展時間并不長，這本身就存在先天不足、后發優勢缺乏的問題。市場發育的不成熟帶來的問題不僅于國內，首付門檻低、利潤低的狀況也蔓延到了國外。山河智能總裁助理朱建新教授舉例說:“國外市場遠遠沒有想象的那么簡單，國外的風險更難控，不僅僅是機器托運的成本，其他細節問題也很多。另外，國外工程經營的好壞與的政局穩定有很大關系。所以，開拓國際市場同樣面臨很大的壓力?！?br /> “樁工機械行業發展至今，出現了應收賬款問題、二手機問題、市場乏力問題，我們行業每個人都有責任?？蛻舻倪`約率上升，反映了我們不正當競爭帶來的問題，正視問題尋求解決之道，加強行業的自律是有必要的。事實上，我們轉變思路，做好自己，一起引領行業朝健康方向發展，問題還是能解決的?！敝旖ㄐ陆淌谙騾⒓舆@次會議的企業發出了這樣的號召，希望同行業之間誠信交流，避免惡性競爭。
而作為旋挖鉆機產業下游的配套商也是有苦難言，地質礦產廊坊聚力巖土工程科技開發公司于好善主任舉了一個恰當的例子，他認為現在每年各旋挖鉆機制造商召開的鉆具鉆桿招標會，就是一場不折不扣的降價會、競價會。首先，雖然公司每年的產值都在大幅度的增加，但是利潤卻增加的十分有限，那么錢究竟去了哪里？這樣長久發展下去就導致了供應商沒有財力和精力提高配套件的技術和含量，而是疲于奔命的在主機廠家周旋鉆機鉆桿的價格。
天津鴻翔工程機械有限有限公司既是旋挖鉆機行業產業鏈上游的配套商，同時也是下游產業鏈的用戶，通過這幾年在旋挖鉆機行業上下游的摸索，總經理袁鴻就目前行業的現狀也給主機廠和用戶提出了一些建議,“現在工程單價低，利潤不足以保證，很多情況下還需要墊資。這兩年進入樁工機械機種的新用戶對機器以及具體商務運作了解的程度有限，識別能力也有限，這不但給我們，也給用戶自身帶來很大風險。
杜絕低質用戶
與一般工程機械制造不同，旋挖鉆機行業門檻高，是一個有著“三高”性質的產業。一高就是它的高技術。旋挖鉆機是一種機電液一體化程度很高的施工機械。其電子控制系統同液壓系統技術工藝復雜，電子控制系統向著多功能化、集成化、智能化方向發展。二高就是它的高投入。高科技的另一面是高投入，旋挖鉆機產品單價普通的也在4、5百萬，這就使其投入不像一般的機械生產，需要高額投入。三高就是它的高競爭。高技術和高投入決定了其高競爭性，再加目前國內旋挖鉆機行業產需已處于基本平衡、一遇大環境不好，如果不具備雄厚的資金與科技實力，盲目進入風險巨大。曾幾何時，旋挖鉆機行業作為一個“三高”行業令多少人望而興嘆，而通過這幾年的發展，惡性競爭已經完全掩蓋了旋挖鉆機行業本來“高大上”的真實面目。
南車北京時代營銷中心總經理鮑雪滔作為一線的銷售人員，體驗的更是這個行業真實的感受。他說:“選擇客戶一定要有資金實力、施工能力，有施工隊伍和信譽。同時對購買設備也要有較高的評估要求，這樣做不僅能降低自身的經營風險，也是對客戶負責。一旦客戶出現資金問題，主機廠就會將設備拖回，對于主機廠而言，一臺設備損失并不是很大，但客戶的損失確是甚至傾家蕩產。這就要求我們提高門檻，既是對客戶負責也是對自身負責。同時我們也要在行業內建立起黑客戶名單，聯合打擊拆GPS的行為。這樣就可以把客戶提煉出來，客戶惡意拖欠貸款的幾率就會大幅降低?！?br /> 于好善主任雖說是配套商，但提起目前市場上拆GPS的行為也是恨之入骨?！澳壳?，市場上拆GPS都是明碼標價，并且形成了一個產業?，F在我們后的一根救命稻草都被掐斷了，連自己的設備在哪兒都找不到。我們有很多種方法解決這一問題，一個是技術上的看看有沒有其他的一些提高。第二個就是說我們聯合起來懲治這些人，杜絕其再次進入行業?！?br /> 袁鴻則認為，現在的工程滿天飛，但哪些真正能做，新入行的用戶根本無法識別，尤其是剛買旋挖鉆機心氣高的用戶，“湊錢”買機器的合資用戶，在某種程度上三個股東以上的鉆機很有可能破產，還有一種情況是，現在有很多投機客戶抱著“我要你機器賺錢，賺完錢就送回去”的心態，這就是典型的投機客戶，所以我們需要認識到遏制鉆機的銷售環節出現的問題，來凈化市場，這種盲目的采購也給制造商帶來了大量的二手機。還應該建立起“黑客戶”名單，杜絕劣質客戶在購買旋挖鉆機碰壁之后再轉投其他廠家，杜絕這種客戶進入行業，不想再看到一些客戶因為無力償還貸款而傾家蕩產，而制造商拖回來的設備的價值也大打折扣。
二手機問題亟待解決
工程量減少，僧多粥少，油價漲工價跌，賺的錢不夠還按揭，鎖機、拖機的事件屢見不鮮。沒有按時還貸款，銷售公司會派專人給客戶打電話催要，然后步步緊逼，在確定客戶確實沒有還款能力或者是惡意拖欠的情況下，他們就會采取措施，一般是以鎖車為主。然后，再不還款，銷售公司就會考慮往回拖車，拖回來的設備大多都是使用過一段時間，設備的價值就會大打折扣，也導致了經銷商和主機廠產生了大量的二手機庫存?？此圃诠こ虣C械行業低迷期“鶴立雞群”的樁工機械同樣也受到了二手機大量庫存的困擾。
徐工基礎在發展的過程中也感受到了二手機帶來的壓力，再制造成為二手機的一個新出路。張忠海說:“行業發展到今天已經很多年，出現二手機現象應該說很正常，關鍵是問題出現了，我們該如何應對。對此，徐工也做了一些嘗試，并初見成效。比如我們從2013年開始就針對二手機包括整租的和大租的提供一項再制造的服務。此外，從用戶的角度出發，我們也嘗試優化生產合作?！?br /> 朱建新教授認為，二手機的問題不容忽視。在過去，從來沒有人承認自己有好多二手機回來，哪怕是家里擺了很多，廠房擺不下了，租地方擺，大家也說自己沒有，一年只有幾臺，而從目前來看，大家卻在紛紛反映這樣一個共性的問題，說明關于二手機的問題，相比以往，大家現在都能夠正視這個現實了，這是好的一方面。二手機問題和應收賬款一樣嚴重，這并不是一個好的現象。行業發展到今天，凸顯出來的嚴重問題，個人認為也是行業自己造成的，現在正在品嘗這個苦果?；蛟S行業的發展，必然要經歷這樣一個痛苦的過程。
而肖文在談到二手機問題的時候也給出三一在這方面的一些經驗?！澳壳?，很多樁工企業2014年逾期貨款和二手機所占的比重遠遠超過2013年，而這兩年來利潤也沒有明顯的增幅。當制造商們花大量的時間、人力、物力、財力投資研發、質量把控、銷售，換來的卻是大量的逾期貨款和超出預期的二手市場。選擇真正的客戶?！煌跣?，方得始終’，回歸到真正做企業的初衷，我們追求的是企業理性、務實、健康的基本。樁工機械行業從小規模發展到現在整體可觀的規模，發展過程中遇到一些問題也是可以理解的，我相信通過兩到三年的調整，我們能夠輕裝上陣。三一看好樁工行業的未來，相信通過行業共同的努力，能夠看到它發展的時間更長久，道路更寬廣，前景也更可觀?！?br /> 發展任重道遠
樁工協會黃志明秘書長對樁工行業未來的發展，提出了展望并號召每一位行業同仁堅守自律?！皬恼w行業來看，工程機械的起重機、混凝土機械、挖掘機械等總量很大，下滑比例也非常高，而我們作為規模比較小的樁工機械理應吸取教訓，如果想更加持久地做下去，不能只顧‘表面工程’、‘賬面成績’，應有一種踏實做企業的精神，用客觀的指標、的數字來反映我們樁工機械的實際運行概況。行業協會起到一個協調和服務的作用，那么我們行業的統計數據當然是希望能夠很好地服務我們的每一個企業，針對市場狀況，開展地區性的市場調研來分析不同區域對機器的需求、對工法的要求，再比如從產品開發路徑的角度進行多元化的探索，這樣整個行業的發展就會更加平衡，于行業來說利好長遠。另外，既然我們有這一平臺來溝通和交流，希望行業里主要企業形成的共識來帶動整個行業，以后類似這樣的會議也能夠把我們彼此達成的共識往前推進?！?br /> 旋挖鉆機企業增多，競爭環境惡化。自2009年以來，國內旋挖鉆機市場進入激烈的競爭狀態，同時土力、寶峨等國際制造商在中國的本土化運營，也將對旋挖鉆機企業和客戶產生意義深遠的影響。在市場保有量迅速增長，施工單價持續降低的情況下，如何提高客戶購買意向，如何把握客戶，降低客戶逾期風險，成為旋挖鉆機企業首要考慮的問題。在基礎部件價格持續上漲，企業利潤持續降低的情況下，如何保證研發投入，如何保證產品升級換代成為企業可持續發展的重要課題。
雖然，我國旋挖鉆機企業發展面臨著很多的挑戰，但同時也帶來了行業調整與發展的機遇。旋挖鉆機企業有必要進行整合和發展，樹立行業利益大于企業利益的價值觀，共同推動技術進步和行業的可持續性發展。企業必須以自主知識產權為核心，加速具有市場血統的創新性的產品的開發。企業需要加強對宏觀經濟形勢進行研究，重視行業發展研究。加強客戶需求研究，變銷售模式為營銷模式，樹立具有高品質、率的產品。加強產品部件基礎性試驗和可靠性試驗，加強產品的精細化制作，提升產品國際競爭力。隨著近期全國各省鐵路投資力度不斷加大，意味著中國高鐵時代發展的樁工行業將迎來又一輪難得的發展機遇。未來，我國旋挖鉆機行業發展任重而道遠。
